Augmenter la rentabilité de votre e-Commerce

Quels sont les revenus d’un site eCommerce ?

Le nombre de visiteurs. Lors de la phase de lancement d’un site, ce nombre avoisine souvent le zéro. Pour le faire décoller, il s’agit de réaliser des actions de communication qui conditionneront durablement votre chiffre d’affaires. Les sites mettent près d’un an pour obtenir 300 visites par jour et ceci, malgré les campagnes de promotion associées.

Le taux de conversion. Selon la FEVAD, ce taux était de 2 % en 2010. En d’autres termes, pour 300 visiteurs, vous générez 6 commandes. Mais cette donnée est une moyenne qui n’illustre pas très bien la réalité des petits commerçants. Il est préférable de la pondérer avec cette autre donnée de la FEVAD : 30 % des sites e-Commerce font moins de 10 transactions par mois (2009) et 21 % en font entre 100 à 1000 (3 à 30 commandes par jour). En cumulant ces deux statistiques, on obtient un taux de conversion de 1,5 %.

Le panier moyen. En 2010, ce dernier était de 93 euros (FEVAD) mais là encore, il s’agit d’une moyenne fortement influencée par les gros acteurs du secteur. La réalité avoisinerait davantage les 50 euros.

En combinant l’ensemble de ces facteurs – 300 visiteurs / jour x 1,5 % x 50 € - on obtient un chiffre d’affaires de 225 € / jour soit 6 750 € par mois.

Quels sont les charges d’un site eCommerce ?

Il faut retirer du chiffre d’affaires, les dépenses et les charges avant de connaître le bénéfice dégagé. En effet, au-delà de la création du site lui-même, il faut ajouter de nombreuses charges qui pèsent sur cette activité.

La marge sur les produits. Naturellement, avec un panier moyen estimé à 50 €, vous ne percevez pas entièrement cette somme. Si le produit vaut 25 €, il ne vous en reviendra que 25 ? L’affaire peut se compliquer très vite, si les marges sont différentes, en fonction des produits vendus. A titre d’exemple, on va estimer que votre taux de marge est de 50 %. Déjà, sur les 6 750 € perçus, il ne reste plus que 3 375 €.

Les frais généraux. Il s’agit ici du nom de domaine, de l’hébergement, des frais juridiques pour la rédaction des CGV, de la commission des banques pour les transactions, des frais d’envois, de la gestion du webmaster, des frais de fonctionnement (ordinateur, comptabilité, imprimante, etc.). On peut estimer l’ensemble à 15 %. Dans notre exemple, il ne restera donc plus que 2 869 €.

Les frais de marketing et de communication. La promotion est primordiale : elle se traduit par un bon référencement, une campagne Adwords (Publicité), de l’e-mailing, des communiqués de presse, abonnement à une régie, etc. Il faut compter environ 1 000 € par mois, rien que pour ce poste : soit un chiffre d’affaire désormais à 1 8 69 €

Les charges et taxes de l’entreprise. Les cotisations et taxes redevables peuvent être estimées à environ 30 % pour une SARL, soit 561 € par mois.

A la fin du mois, vous disposez d’un salaire de 1 308 €, et cela, uniquement à partir de la première année d’exploitation.

Comment doper sa rentabilité ?

Selon une récente étude de Benchmark Group, trois éléments sont fondamentaux pour augmenter la rentabilité de son site eCommerce :

• le taux de transformation (64 %) ;

• l’augmentation de la marge (61 %);

• et la fidélisation des clients (61 %).

Parallèlement, l’enquête révèle que 37 % des acteurs de l’e-commerce pensent que l’optimisation de l’ergonomie de leur site favorise le taux de conversion (- de 2 %) et limite les sorties prématurées et l’abandon du panier (+ de 50 %). Par ailleurs, 90 % d’entre eux ont pu redynamiser leur commerce à l’aide d’opérations commerciales et, un sur deux prône également, la personnalisation de l’offre comme un facteur clé. Cela peut se traduire par la segmentation RFM (mise en place d’offres à des groupes de clients établis, en fonction de la fréquence d’achat, de la date du dernier achat ou de son montant), par la prise en compte de l’historique d’achat, servant à cibler davantage les intérêts du client ou encore, par la segmentation sur centres d’intérêts déclarés par le client lui-même ou déduits à partir de son profil.

Autre facteur de dopage, la monétisation de l’audience, qui, même si elle n’augmente pas le chiffre d’affaire du site directement, constitue pourtant, selon l’étude de Benchmark Group, 10 % de la marge d’exploitation de quelques grands sites. En effet, 54 % des sites e-Commerce monétisent leur audience et 76 %, chez les grands leaders du secteur. Cela se traduit par des accords de distribution en marque blanche ou sur des places de marché pour élargir l’offre, par la vente d’espaces publicitaires ou de bases Opt’in (adresse e-mail dont le propriétaire a, au préalable, donné son accord pour cette utilisation, en cochant une case dans un formulaire d’inscription par exemple).

En conclusion, l’œil avisé d’un grand du secteur.

Gauthier Picquart, chez Rue du Commerce réagit sur le secteur : « Le jour où nous remonterons les marges de 2 ou 3 %, nous serons toujours 10 % moins cher que le commerce traditionnel et nous gagnerons de l'argent […] Mais aujourd'hui, nous ne prenons pas toute la croissance. » Actuellement et selon lui, seul le géant « vente-privee.com » gagne « beaucoup d’argent » car il intervient dans le segment du déstockage où les marges sont plus importantes.